Il processo delle vendite

L’impresa, qualunque essa sia, deve generare ricavi. In parole povere, deve vendere ad altri (i clienti) la propria attività  di business: beni, servizi, consulenze, attività  di vario genere e natura.
In questi anni si è assistito a forti considerazioni previsionali sul fatturato delle imprese: fatturato messo a budget, fatturato realizzato, fatturato mancato. Quando il mercato lo permette, gli obiettivi di ricavo annuali devono essere raggiunti, poiché è da ciò che è possibile ricavare a priori quali saranno gli obiettivi di utile, di margine, di profitto.

La cosa non risulta però sempre di facile realizzazione anche se, soprattutto in tempo di crisi, ogni imprenditore si ripromette di affiancare alle attività  di vendita i suoi costi: il fatidico costo del venduto. Questo è utile per capire se il fatturato è confrontato correttamente con un costo comprensivo di attività  dirette, di attività  indirette, di imposte, di altri costi vari, eccetera.
Stabilire quanto costi ogni vendita è dunque esercizio difficile, a volte arduo da raggiungere, spesso incompleto e impreciso.
Sulla carta, stabilito con precisione il budget di ricavi da ottenere e formulati vari budget per centro di costo da sostenere, il calcolo sembra semplice ma, all’atto pratico, il computo dei costi sostenuti dall’impresa è sempre difficile da distribuire sulle singole vendite.
Si deve pensare dunque di non conoscere i costi della propria impresa? Quello che sicuramente si conosce sono i pagamenti delle fatture dei fornitori, le bollette di servizi, inoltre, non hanno deroga, e anche le imposte sono appuntamenti fissi. Ci sono tuttavia molti altri costi spesso difficilmente catalogabili, distribuibili e abbinabili a una vendita.

Un efficace sistema informativo quale servizio deve fornire?
La puntuale e circostanziata registrazione di ogni costo sostenuto dall’impresa, tralasciando però il dettaglio massimo di quelle inefficienze fisiologiche di poco conto che non vanno ridistribuite ma, comunque e sempre, solo tenute in considerazione nel conteggio finale di un costo sostenuto per produrre ricavo.
Acquisti di beni, consulenze, servizi generali, costi del personale, canoni di manutenzione, imposte, costi post vendita, spese di budget: tutti componenti di una stessa catena del valore necessari per una precisa valutazione del proprio business.